Jak smlouvat v Indii
Zásady smlouvání jsou jednoduché. Obchodník má věc či službu, o kterou máte zájem a vy máte peníze, o které má zájem obchodník. V tomto slovním klání platí, že co je vyřčeno to již nejde vzít zpět (pokud nenaleznete nějakou novou závažnou vadu na tom, co chcete získat). Můžete nabídnout více, ale nemůžete jen tak bez důvodu nabízenou sumu snížit. Proto dávejte pozor na to, co říkáte, Indové to berou jako závazný slib.
Důležitou věcí je znalost cen na místním trhu. Pokud chcete opravdu efektivně smlouvat a nenaletět, je to nezbytná podmínka. Jinak, i když umíte dobře smlouvat, „vaříte z vody“. Před smlouváním je dobré si ujasnit, nakolik kupovanou věc potřebujete či chcete, kolik jste ochotni za ni dát a přes kolik rozhodně nepůjdete, a to potom dodržet. Při samotném smlouvání můžou hrát roli emoce a vaše předchozí rozhodnutí vás nenechá zajít, kam jste původně nechtěli. Pokud se s obchodníkem nedohodnete, můžete se k němu později vrátit a udělat mu novou nabídku či se dohodnout jinak.
Startovní pozice pro smlouvání je velmi důležitá. Hodně jí ovlivňuje, jestli kupovanou věc či službu zjevně potřebujete (např. nabízenou věc nemá žádný jiný obchod, nebo po dvaceti hodinách cestování přijedete do města s velkými batohy a unaveni se svalíte v recepci hotelu). Dalším faktorem je, nakolik jste projevili či neprojevili zájem o to, co chcete. „No, to je super tričko, co mu říkáš Petře, to je paráda“. Pokud toto uděláte před obchodníkem, máte rázem vyšší cenu. Ideální je asertivní nezájem, kdy jdete „náhodou“ okolo, či ze zvědavosti vejdete do obchodu a prohlížíte si různé věci a není přesně jasné, jestli máte zájem a o co (i když ve skutečnosti jdete najisto).
Při smlouvání je potřebný určitý manipulační prostor. Pokud třeba chcete za kamennou sošku dát 500 rupií, neříkejte hned 500. Nebojte se nabídnout méně než obchodník očekává. Pokud třeba kamenná soška stojí obvykle 500 rupií a obchodník chce 1000, vy nabídněte 200. To už se pomalu dostáváme k samotnému způsobu smlouvání. Vy totiž cenu nemusíte zatím vyřknout. Obchodník řekne 1000 a vy můžete bez odpovědi začít zkoumat kupovaný předmět. To vám dodá na vážnosti a zklidní případné emoce. Po prozkoumání můžete navrhnout svou cenu, nebo začít kritizovat zboží (v případě služby se na ní vyptávat) či cenu obchodníka. Kritika věci není vhodná pokud nabízená věc je evidentně perfektní, pravá či služba luxusní a dokonalá. Kritika vám zde nijak nepomůže, jen utvrdíte obchodníka v tom, že jeho cena je správná. V tomto případě je lepší věc či službu považovat za běžný standart a více se o ní nerozvádět. Jinak v Indii je dobré si nabízené zboží velmi dobře prohlédnout a vyzkoušet – od oblečení (švy, vyšisovanost) až po hotelový pokoj (tekoucí voda, tvrdost matrace, čistota). Kritika ceny je jednoduchá a často účinná technika: „To je velmi moc.“, „Obvykle to kupuji levněji“, „To není dobrá cena.“. Z vaší strany je také velkou výhodou a důvodem ke snížení ceny, pokud chcete větší množství toho, co má obchodník (10 triček, hotelový pokoj na 10 dní).
Dalším krokem je vyřčení vaší ceny. Obchodník vaší cenu může kritizovat, či obhajovat svou cenu (kvalitu věci). Očekává se, že vy budete nabídku zvyšovat a obchodník vám bude nabízet lepší cenu, až dojdete ke vzájemné shodě někde uprostřed. V praxi ten střed může být buď mnohem blíže k vaší či jeho ceně. Teď rozebereme taktiky a možnosti samotného smlouvání a ovlivňování ceny. Pokud například obchodník pro vás sníží cenu, udělal tím gesto a očekává tím gesto i od vás. Pokud jde smlouvání takto modelově jednoduše, můžete se před koncem „zašprajcnout" a zopakovat stejnou cenu. Pokud je vám jedno, zda zboží koupíte či ne, můžete zkusit nabídnout přehnaně nízkou cenu, trvat na ní a jinak odcházet. Pokud se smlouvání zastavuje na mrtvém bodě, je dobré na chvíli odvést pozornost jinam – prohlížet si jiné zboží, zeptat se obchodníka na něco jiného (jeho rodinu, počasí) a tím dát sobě i jemu čas na rozmyšlenou. Pokud je obchodník tvrdý a nic nechce slevit, můžete se zeptat jestli vám dá malou slevu (a tak ukázat svou dobrotu). Pokud obchodník neslevuje, můžete akceptovat jeho cenu, když vám přidá ještě toto a tamto. Lze také využít taktiku dvou lidí – jeden kupovat chce a druhý ho zviklává a chce odejít. Odcházení je i konečná taktika, kde se ukáže, nakolik kdo má opravdu zájem koupit, či prodat (či má pevnější nervy). Na odcházení je dobré to, že se vždy můžete vrátit – hned, za chvíli, zítra. Čím obchodník prožívá obchod emocionálněji, tím je pro něj důležitější a vy máte možnost být neúprosnější (odcházet, ignorovat jeho nabídky).
Obchodníci se často snaží vzbudit ve vás pocit, že jste výjimeční a že vám proto dávají speciální cenu jen pro vás. Oslovují vás „můj příteli“. Dávají vám „zboží bez profitu“, či „pod nákupní cenu“. Obchodníci si dobře všímají, o co máte zájem. Věci, které jste si prohlíželi, k vám přistrkují a žádají, ať uděláte nabídku ceny. Říkají, že k nim do obchodu se můžete jít jenom podívat. „Dívání je zdarma.“ Udělají vám čaj. Naházejí před vás hromady látek či šatů, které pak musí dlouho rovnat. Balí vám už zboží, přestože jste ještě definitivně neřekli, že ho chcete.
Co se týče služeb, je pravidlo, že se smlouvá vždy dopředu před jejich provedením. Po provedení služby se vaše pozice ke smlouvání rapidně zhorší – už jste vlastně nakoupili a nevíte za kolik (při jízdě taxi či rikšou je třeba dohodnout, že se pojede za cenu na taxametru, či pevnou dohodnutou cenu – př. 5 hodin vožení po památkách za 200 rupií). Toto se týká také služeb nechtěných. V chrámu vám najednou začne někdo vysvětlovat jeho historii a význam maleb na stěnách. Pokud to nezastavíte, udělá vám službu a za tu pak bude chtít peníze. Pokud ho chcete, dohodněte s ním cenu na začátku, pokud ne, rázně odmítněte.
Kamenná soška stojí obvykle 500 rupií, obchodník chce 1000 a vy nabídnete 200. Při smlouvání o sošku obchodník nabídne 900 a vy tedy zvýšíte svou nabídku na 250 rupií. Obchodník: „OK. Protože jste to Vy, tak Vám dám 800, ale níž už opravdu nemohu.“. Vy zvýšíte na 300. Obchodník: „Ne. To ne... OK. Dám Vám 750. Ale jenom pro Vás. Ostatní normálně platí 1100 rupií.“. Vy nabízíte tedy 350, aby se obchod urychlil. Evidentně jste stále daleko a nikdo nemá chuť moc se přibližovat. Obchodník nechává pro vás přinést čaj. Chvíli se bavíte o Evropě, o Indii a potom obchodník říká: „600 rupií je poslední cena, co Vám mohu nabídnout a to budu bez profitu.“. Vy tedy nabízíte 400. Říkáte, že je vám to líto, ale více prostě za tuto sošku nedáte. Pomalu sbíráte věci a máte se k odchodu. Ve dveřích vám obchodník zabalenou sošku strká do ruky a říká poslední cenu - 500 rupií.
Smlouvání může být přátelskou debatou, kterou nakonec zapijete čajem, příležitostí k seznámení se s obchodníkem, ale i bojovým kláním, odkud si neodnesete příjemný pocit. I to je záležitostí umění smlouvání. Je lepší vždy smlouvat s pocitem, že je to jen hra, než agresivně přeřvávat obchodníka a handrkovat se o pár rupek. Dostatek vašeho klidu, času a prostoru umožní mnohdy elegantně snést cenu ze závratných výšin. Stane se, že obchodník jde níže, než původně zamýšlel a ani neví, jak se tam dostal. A co navíc – všichni odcházejí spokojeni z dobrého obchodu.